Comment le prix vous pousse discrètement à dépenser plus.

L’effet leurre — aussi appelé dominance asymétrique — est un biais cognitif où votre choix entre deux options change dès qu’une troisième, moins attractive, apparaît. On le retrouve en permanence dans les prix et les menus.

Partez de deux options, A et B, qui diffèrent par le prix, la taille ou les fonctionnalités. Introduisez maintenant un leurre : volontairement conçu pour être nettement moins bon que l’une d’elles. Soudain, l’option qui lui ressemble paraît le choix évident, et les préférences basculent vers elle — alors que rien n’a changé pour les deux options d’origine.

C’est pourquoi tant de produits se vendent en trois paliers : une offre de base, une offre premium et un leurre proche du premium mais avec moins de fonctionnalités. Le leurre fait passer le premium pour le choix malin. Comprendre cet effet aide les entreprises à concevoir des choix honnêtes — et aide les clients à repérer quand une comparaison est mise en scène pour eux.